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'Cómo vender a distancia si nunca lo has hecho': los retos del cambio tecnológico y la pandemia en las pymes
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'Cómo vender a distancia si nunca lo has hecho': los retos del cambio tecnológico y la pandemia en las pymes

Por MDO
miércoles 16 de diciembre de 2020, 07:37h

La incursión de la Covid-19 en todo el mundo ha provocado un cambio en la manera de entender los negocios. La pandemia ha modificado las estructuras habituales de la estrategia empresarial y ha obligado a reinventar el funcionamiento y trato con el cliente de las pymes -sobre todo del pequeño comercio-. El contexto que está viviendo el comercio minorista era impensable y nadie preveía un escenario de parón forzoso tan prolongado en la actividad. Aproximadamente siete comercios físicos de cada 10 vieron cesada su actividad cuando se inició el estado de alarma. Y en la desescalada, la incertidumbre se instaló en los negocios: inseguridad, pocas ventas y miedo a enfrentarse a una etapa desconocida y con grandes cambios.

Precisamente para entender mejor la situación actual y las necesidades empresariales, Madridiario y BBVA han organizado una webinar sobre la venta online y remota: 'Cómo vender a distancia si nunca lo has hecho'. La mesa de redacción, moderada por una periodista del diario digital, contó con la presencia de Cecilia Molina, asentadora de AtlanterraMerca, una empresa mayorista de productos ahumados y conservas que vende en Mercamadrid desde 1941 y desde la pandemia también a domicilio; Pablo Renaud, responsable de e-Commerce de Ebolution, una Agencia Digital Commerce y Marketing Online; y Juan Antonio Prieto, responsable de segmento Pymes en Dirección Territorial Centro de BBVA.

Los ponentes explicaron su experiencia empresarial. La crisis del coronavirus ha traído unos cambios en los hábitos del consumidor que han venido para quedarse. Y ello ha provocado que el sector comercial haya tenido que reinventarse en un nuevo entorno. Cecilia Molina vivió este cambio: "Nos tuvimos que poner a trabajar para que el producto llegase a las casas y lo hiciese ofreciendo seguridad". Por su parte, Pablo Renaud explicó que muchas empresas se vieron haciendo frente a una forzosa transformación. La situación obligó a parar máquinas y a pasar por un proceso. Este mundo digtal no es sencillo"

Un nuevo entorno marcado por la incertidumbre y que ha fomentado otras maneras de acercarse al cliente. La digitalización se ha convertido en una necesidad para aquellos negocios que habían centrado todos sus recursos en la venta en tienda física. Vender a distancia es clave pero no todas las pequeñas y medianas empresas (pymes) cuentan con soluciones sencillas que les permiten afrontar esta forma de trabajar. De hecho, algunos comercios, cuando se inició la crisis, no manejaban ningún entorno online. Se observó como algunos, a pesar de tener su tienda física cerrada, se animaron a iniciar algún tipo de actividad, vendiendo telefónicamente y entregando a domicilio. La inmensa mayoría de los megocios que empezaron a dar pasos en este sentido no manejaban ningún entorno online de venta previamente a la crisis, por lo que no tenían una mínima estructura ecommerce que les permitiera canalizar esta operativa de venta a distancia.

La relación con el cliente, la logística y los medios de pago se han vuelto imprescindibles a la hora de avanzar en este camino hacia la venta online y remota: vender en redes sociales, Whatsapp o email, entre otros canales, así como las alternativas de medios de pago a distancia y las claves de una buena logística.

Juan Antonio Prieto, responsable de segmento Pymes en Dirección Territorial Centro de BBVA, explica que uno de los puntos que más inquieta a un comercio, que empieza a enviar producto al domicilio de sus clientes, es garantizarse el cobro de lo que vende: "En cuestión de semanas las empresas tuvieron que adaptar la seguridad del cobro, del cliente final para saber a quién se está pagando. En definitiva, que se pueda materializar la compra de una manera rápida y sencila"

Si las entregas las realiza el propio personal del comercio, las soluciones de cobro en movilidad existentes (TPVs en movilidad) son ya ampliamente conocidas por el comercio y pueden resultar válidas. En el caso de que se utilicen terceros para enviar esos productos, se complica garantizar el cobro de una manera conveniente para el cliente. Existen fórmulas hasta ahora más conocidas y utilizadas en plataformas de comercio online y de venta telefónica que ahora pueden tener vigencia y ser fácilmente
utilizadas por estos comercios de tienda física que dan el paso al virtual.

Una de estas alternativas se basa en enviar un link de pago por SMS o email a los clientes. Este envío lo administra el propio comercio por un entorno web que le habilita el Banco. El cliente recibe este link vía SMS o email y al abrirlo encuentra un entorno de pago con los datos de la compra precargados. En este entorno el cliente incorpora los datos de su tarjeta o las claves de pago BIZUM en el caso que decida pagar con este medio de pago y paga como si lo estuviera haciendo en un ecommerce. Una vez realizado el pago de forma totalmente segura, el comercio recibe de inmediato confirmación del OK del cobro vía email y lo puede visualizar además en su consola con el Banco y ya puede cursar y enviar el pedido con total seguridad de cobro.

Ofrecer sistemas de pago adaptados a las preferencias de los clientes, simplificar los procesos de pago y aportar seguridad son, sin duda, las claves que necesitan afianzar los negocios para afrontar las compras a distancia y no frenar el comercio electrónico.

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