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¿Qué canales elegir para una buena prospección comercial?
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¿Qué canales elegir para una buena prospección comercial?

lunes 01 de abril de 2019, 09:00h
La aparición de las herramientas digitales ha multiplicado por diez los recursos de prospección de ventas de la fuerza de ventas. Además de la prospección física y la publicidad y las ferias comerciales, los representantes de ventas ahora tienen escaparates interactivos, redes sociales, correos electrónicos, blogs y una plétora de herramientas gratuitas para desarrollar a sus clientes. Por lo tanto, es imposible pasar por alto su objetivo si selecciona cuidadosamente sus canales de prospección.

Prospección telefónica: rapidez y flexibilidad

El teléfono es, sin duda, la herramienta que vincula perfectamente la prospección comercial en el campo con la prospección digital. De hecho, ofrece ventajas muy valiosas, que no existen con la tecnología digital. Por un lado, una llamada telefónica atrae mucho más la atención del prospecto que un correo electrónico debido a su rareza. Por otra parte, la dimensión humana de este canal permite establecer un vínculo más cálido, aún más íntimo, con la otra persona. De esta manera es posible volver a las palabras del prospecto, interactuar, relanzar la discusión cuando parece que está paralizada, introducir el humor... Este ejercicio rápido y flexible, en el que se necesita una sonrisa, porque se lleva bien, es muy fácil de hacer. Y, si no permite vender, permite marcar al interlocutor y abrir la puerta muy a menudo para una entrevista. Podemos mencionar a la empresa JobPhoning, que está innovando en este campo mediante el desarrollo de una plataforma para la vinculación de empresas y telemarketing independientes.

Emailing: mensajes específicos para ofertas a medida

El correo electrónico es una herramienta que le permite enviar mensajes dirigidos a los clientes potenciales y realizar un seguimiento de los mismos (Método de seguimiento) para adaptar su enfoque de ventas. Pero, para reforzar la relevancia de esta herramienta, es imprescindible destacar la elección de los tiempos de envío más recomendables, la adaptación del formato, la oferta de atractivos infografías.....

El Libro Blanco: una herramienta eficaz para reflexionar con detenimiento

El libro blanco es un documento práctico dedicado a un tema o producto de interés para el usuario de Internet que se califica mediante un formulario de acceso. Debe ser cuidadosamente diseñado y vendido por su título, sus eslóganes y la optimización de la página de aterrizaje para fomentar un enfoque promocional activo, al tiempo que se acompaña de un seguimiento de los contactos generados por su lanzamiento en línea. Por lo tanto, es esencial producir contenidos originales, relevantes y adaptados para los profesionales a los que se quiere llegar.

Las redes sociales: la herramienta digital esencial

Es raro no encontrar tus prospectos en las redes sociales. Por lo tanto, es imposible ignorar estos canales de prospección comercial, que deben ser cuidadosamente seleccionados. En B2B, la atención se centrará en redes profesionales como LinkedIn y Viadeo. Pero, dependiendo de su estrategia, también será posible utilizar Facebook para la comunicación de masas, Twitter si quieres ser un influenciador, Instagram si quieres crear historias utilizando fotos y vídeos....

En conclusión, una excelente prospección comercial es una prospección que capitaliza los valores seguros de las herramientas tradicionales para desarrollar una estrategia multicanal que integre las herramientas cuyas fortalezas y alcance sean más relevantes para los objetivos esperados. También es una prospección que integra las herramientas digitales implementadas dentro de las entidades involucradas. Finalmente, también es una prospección que observa los resultados obtenidos a través de los diferentes canales para entender y potenciar aquellos en los que somos menos eficaces, especialmente si son utilizados por nuestros prospectos.

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