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La Cámara de Comercio entrena a los comercios para vender en menos de un minuto

La Cámara de Comercio entrena a los comercios para vender en menos de un minuto

Por MDO
lunes 31 de mayo de 2010, 00:00h
La Cámara de Comercio de Madrid y el Foro de Vendedores y Ejecutivos de España han organizado la conferencia “Cómo vender en 59 segundos”  para enseñar a las pymes técnicas comerciales modernas fundamentadas en dar respuesta rápida y eficaz a las necesidades del cliente.
La personalidad del vendedor es más importante que la habilidad para vender, ya que determina el 80% de su éxito, afirmó la presidenta del Foro de Vendedores y Ejecutivos de España, Laura Cantizano, durante la conferencia 'Cómo vender en 59 segundos', organizada por esta asociación junto con la Cámara de Comercio de Madrid, que se ha celebrado en el Instituto de Formación Empresarial de la Cámara de Madrid.

Según Cantizano, los comerciantes utilizan un 40% del tiempo en crear confianza, un 30% en conocer las necesidades del cliente, un 20% en presentar los productos y aclarar objeciones y un 10% en cerrar una venta. Por ello, “es imprescindible sensibilizar al vendedor sobre la importancia de la atención al cliente y dotar a los participantes de herramientas para vender y evitar la actitud de despachar”, explicó la presidenta del Foro de Vendedores y Ejecutivos de España. Y todo ello, preferiblemente en menos de un minuto.

El cliente promedio está expuesto a cerca de 3.000 mensajes comerciales a lo largo del día, lo que motiva que tenga una “resistencia generalizada a las ventas”, que es, según Cantizano, una defensa natural de la sociedad ante un vendedor. La presidenta del Foro de Vendedores y Ejecutivos de España señaló que el objetivo esencial del profesional de las ventas ha de ser combatir esa resistencia. En esta conferencia se expusieron toda una serie de técnicas para guiar la conversación de tal modo que el cliente se venda a sí mismo el producto que le ofrece el vendedor. Este método se basa en formular preguntas utilizando las ventajas y beneficios del producto, procedimiento a través del cual se descubren las necesidades y deseos del cliente.

Otra de las claves para hacer eficaz una venta es motivar la confianza en el cliente. Este último necesita creer en el vendedor y sólo lo hará si le puede demostrar las características, ventajas y beneficios de su producto o servicio. Resulta útil, según Cantizano, transmitirle las diferencias con respecto a la competencia y aportar información acerca de las tendencias del mercado, ya que la ignorancia del vendedor en este senitdo puede crear desconfianza en el potencial comprador.

Finalmente, la ponente expuso la  llamada técnica del sándwich, que consiste en estructurar la información mencionando: primero, las ventajas del producto; segundo, el precio, y, finalmente, el beneficio. “Así, terminando con un beneficio, indirectamente hacemos que el cliente recuerde más el beneficio que le hemos dicho que el precio”, explicó Cantizano. 

Esta ponencia se enmarca dentro de un ciclo gratuito de conferencias organizadas por el Foro de Vendedores dirigidas a empresarios, directores comerciales y ejecutivos, con el fin de explicar detalladamente cómo realizar una venta exitosa. Esta asociación tiene como principal objetivo dignificar la profesión de vendedor y facilitar el intercambio de información y experiencias profesionales.

Programas de formación de las pymes
La Escuela de Comercio de la Cámara de Madrid desarrolla diversos programas informativos y de formación dirigidos a los empresarios y trabajadores del sector de la distribución comercial en la región. Entre ellos se encuentra el curso de 'Técnicas y tácticas de venta', que tiene como objetivo enseñar las herramientas para mejorar el contacto personal con el cliente, así como dotar a los asistentes de los conocimientos necesarios para culminar con éxito los procesos de venta y conseguir la plena satisfacción del cliente.

Asimismo, con el objetivo de mejorar la formación de los comerciantes madrileños en las estrategias de captación de clientes, la Cámara de Comercio de Madrid ha programado para este año un ciclo de seminarios prácticos para el comercio y la hostelería.
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