Internacionalización: el salto de las pymes madrileñas al mundo

Salir al exterior se ha convertido en una de las principales estrategias para que las empresas diversifiquen sus ingresos y aseguren su sostenibilidad a largo plazo. En los últimos años, las exportaciones españolas han alcanzado cifras récord en muchos de sus principales mercados, pero el camino hacia la internacionalización no está exento de desafíos: desde la financiación y el conocimiento de los mercados hasta los factores externos como las tensiones geopolíticas. En Casa Club, Madridiario ha reunido expertos y empresarios para analizar este proceso y compartir experiencias reales.

En Madrid, la situación de las pymes es especialmente favorable. Jacobo Pérez-Soba, coordinador de la Ventanilla Única Internacional de la Comunidad de Madrid, destaca que “somos la segunda región española en exportación de producto y la primera en servicios”. Sin embargo, advierte que las empresas enfrentan obstáculos como la escasez de talento especializado, el incremento de los costes energéticos y de materias primas, así como la complejidad regulatoria, que la Comunidad de Madrid busca aliviar con nuevas medidas contra la hiperregulación.

Experiencias reales

El caso de Greenkeeper ejemplifica cómo la innovación puede abrir nuevos mercados. Según explica su CEO, Jacobo Vidal, la empresa, fundada en 2012, fabrica soluciones que prolongan la vida útil de frutas y hortalizas eliminando el etileno, el gas que acelera la maduración. “Lo que hemos conseguido es que los productores puedan llegar a países mucho más lejanos, exportando sus productos en condiciones óptimas”, señala Vidal.

El proceso no fue sencillo. Al principio, la empresa se centró en España y Portugal, mercados cercanos y con demanda estable. Pero pronto identificaron oportunidades en Sudamérica, donde frutas como el banano y el aguacate requieren transporte de larga distancia para mantener su frescura. “Empezamos visitando distribuidores en Perú, Chile y Ecuador, haciendo acuerdos y aprendiendo a adaptar nuestros productos a cada mercado. Poco a poco nos convertimos en expositores en ferias internacionales, lo que aceleró la expansión”, recuerda Vidal.

Actualmente, Greenkeeper está presente en 54 países, con operaciones propias en Colombia y Chile y partners locales en otras regiones. Además, ha diversificado sus productos: no solo absorbe etileno, sino también oxígeno, CO₂ y humedad, ofreciendo soluciones completas para la agroindustria. Este enfoque, según Vidal, combina innovación tecnológica con estrategia de mercado y planificación logística: “Invertir en I+D nos permite anticiparnos a las necesidades de los clientes y garantizar que nuestros productos lleguen en óptimas condiciones”.

En un registro completamente distinto, Tranjis Games, la editorial de juegos de mesa fundada por tres amigos, ha llevado su producto Virus a más de 20 países y lo ha traducido a 25 idiomas. Santi Santisteban, cocreador del juego, explica que “la internacionalización muchas veces surge por casualidad. El mercado español nos quedó pequeño y las oportunidades en ferias internacionales nos permitieron empezar a expandirnos”.

“El juego Virus nació sin intención comercial. Fue el interés de un partner francés lo que nos hizo dar el salto”, explica. “Aprendimos que cada mercado tiene sus particularidades: logística, impuestos, relación con distribuidores y adaptaciones culturales. No basta con tener un buen producto; hay que saber moverse en un ecosistema internacional”.

El camino estuvo marcado por desafíos muy distintos a los del sector agroalimentario. Santisteban destaca la competencia y la piratería como obstáculos constantes: “Nuestros juegos son culturalmente específicos y la falsificación global es un problema real. Nos hemos encontrado con copias de nuestros productos vendiéndose desde China o Irlanda”. Proteger el producto nos ha obligado a priorizar mercados y socios donde podemos tener control real. La internacionalización no es solo vender; es aprender a gestionar operaciones complejas y construir relaciones sólidas”.

La estrategia de Tranjis Games ha sido gradual y meticulosa. “Siempre digo que voy despacio, paso a paso. La digitalización nos ha permitido negociar y gestionar operaciones a distancia, pero nuestra innovación sigue siendo más conceptual y creativa que tecnológica”.

Apoyo financiero y estratégico

El acompañamiento financiero es clave para superar los riesgos de la internacionalización. Pablo Tomás Sánchez, especialista en pymes de BBVA en Madrid, subraya que “salir a nuevos mercados es una de las decisiones más importantes para una empresa. Nuestro objetivo es minimizar riesgos y maximizar beneficios”. BBVA ha apoyado en 2025 a más de 125.000 empresas españolas en sus procesos de internacionalización, de las cuales 23.500 se encuentran en la Comunidad de Madrid.

Sánchez explica que el banco no se limita a ofrecer financiación, sino que actúa como socio estratégico. “Contamos con presencia en 25 países, especialistas en comercio exterior y soluciones digitales para cobros, pagos y asesoramiento continuo. Las empresas necesitan no solo vender, sino cobrar, pagar y gestionar divisas de forma eficiente. Nosotros les ofrecemos todas esas herramientas”, afirma. Entre las soluciones destacan los créditos documentarios, la cobertura de divisas, y el servicio cross border, que conecta a cada empresa con un especialista BBVA en el país de destino.

Para Vidal y Santisteban, este tipo de apoyo es fundamental. “No es solo dinero; es tener a alguien que entienda las complejidades del comercio internacional y te acompañe paso a paso”, comenta Vidal, mientras que Santisteban añade que “aunque seamos una empresa cultural y pequeña, la guía de expertos y las herramientas financieras han sido esenciales para negociar con distribuidores en el extranjero y proteger nuestro negocio frente a imprevistos”.

Innovación y digitalización como motores del crecimiento

La innovación y la digitalización son factores que potencian la expansión internacional. Greenkeeper destina alrededor del cuatro por ciento de su facturación anual a investigación y desarrollo, con cinco doctores dedicados a crear soluciones que no solo prolongan la vida útil de la fruta, sino que también se aplican a otros sectores agroalimentarios. Vidal subraya que “invertir en innovación nos permite ofrecer soluciones más completas a nuestros clientes y diversificar nuestros mercados”.

Para Tranjis Games, la innovación se centra en la creatividad: nuevos diseños, mecánicas de juego originales y adaptación cultural a distintos países. Santisteban explica que “aunque la digitalización no es la base de nuestro producto, sí nos permite negociar, distribuir y conectar con socios internacionales de manera eficiente. La tecnología facilita la operación, incluso si el producto final sigue siendo analógico y familiar”.

Desde el sector financiero, Pablo Tomás Sánchez enfatiza que la digitalización de BBVA permite que las pymes gestionen operaciones complejas de forma ágil. “Plataformas digitales, aplicaciones de gestión de cobros y pagos internacionales y herramientas de análisis de mercado permiten que las empresas actúen de forma más rápida y segura. La innovación tecnológica se traduce en un soporte real para sus operaciones internacionales”, asegura.

Los expertos coinciden en que la internacionalización exige preparación, paciencia y acompañamiento. Jacobo Vidal anima a las empresas: “Que no tengan miedo. Es un esfuerzo grande, pero fortalece a la empresa y abre nuevas oportunidades de crecimiento”. Santi Santisteban advierte sobre los riesgos, como la piratería, pero también sobre la necesidad de dar el salto cuando el mercado local se queda pequeño: “El mercado es global; llega un momento en que no basta con lo nacional y hay que mirar fuera”.

Jacobo Pérez-Soba enfatiza la importancia de actuar con método: “Empezar por mercados pequeños, cometer errores menores y aprender de ellos, apoyándose en instituciones públicas y privadas que facilitan la internacionalización. La evolución debe ser orgánica y planificada”. Por su parte, Pablo Tomás Sánchez señala que la clave del éxito es alinear tres pilares: la empresa, la administración y el apoyo financiero. “Cuando estas tres patas encajan, el proceso de internacionalización puede ser sostenible, independientemente del tamaño de la empresa”, concluye.

La internacionalización no es solo un desafío, sino una oportunidad para que las pymes madrileñas se consoliden y compitan en el escenario global.