Aunque no lo creas, lo que haces desde que te levantas hasta que te acuestas es vender. Un breve repaso. Antes de salir de casa recuerdas a tu marido que reprenda al vecino de arriba que tiende la ropa chorreando y arruina los geranios del alfeizar de tu cocina. A tu hijo le dejas claro que el coche es tuyo y no se toca sin tu permiso. Bajo la apariencia de una convivencia razonable, lo que haces es reafirmar tu papel. “Vendes” imagen. Respirar y vender es lo que hacemos todo el rato.
Para que la jugada te salga bien, Alexis Amaya, CEO de Dormitorum ha escrito “A hostias se emprende” (editorial Gaveta). El propósito no es que entres en el camino del emprendimiento, sino que, ya que te pasas la vida vendiendo, porque es lo que hacemos los humanos, además de respirar, lo hagas bien. Con éxito.
El recetario ha salido del extremo contrario. De la derrota. Alexis, que hoy dirige la empresa con trescientos trabajadores, de la que presume ser la más rentable y la que mejor paga del sector, ha mordido el polvo. Y un montón de veces. De ahí ha podido extraer enseñanzas muy directas que explica de forma sencilla, sin colocarse la toga académica ni la coronita de gurú.
Lo primero que te recomienda si quieres “vender”, vender bien, vender de verdad, es olvidarte de echar la culpa de los errores al maestro armero. Si la has pifiado, asume la culpa. De manual, ¿verdad? Pues se lleva bastante poco. Según Amaya, la primera regla es asumir que “la has cagado” y analizar en qué punto erraste. Con esto ya llevas mucho ganado.
El libro, escrito en primera persona, con un ritmo trepidante y un lenguaje directo, muy propio de la calle, cuenta su experiencia como emprendedor, pero en realidad es un recorrido por las fases vitales que atraviesa el vendedor vocacional. Esa persona que comienza su carrera mirando un martillo como algo que sirve para clavar un clavo y desarrolla un sexto sentido que hace que visualice la humilde herramienta como símbolo. Un emblema capaz de representar las aspiraciones de millones de personas. Un salto cualitativo.
Cicatrices de oro
“Antes de tener una empresa, fui vendedor. Antes de vender, aprendí a aguantar portazos. Antes de saber qué decir, aprendí a escuchar y tragarme el ego”. Desde la autoridad que da la experiencia, Alexis anima a desarrollar actitud de campeón. Dícese que aquel que no sucumbe al primer no. Ni al segundo ni al tercero. La perseverancia es un músculo que hay que entrenar. Así como la resiliencia, palabra muy de moda y que se suelta en cualquier parte. Significa levantarse tras la caída. Pero levantarse con elegancia.
Los errores dejan cicatrices. Algunas valen oro. “A hostias se emprende” parecería un libro de perdedor, un relato de fracasos, una cadena de malas decisiones, de ignorancia y también de soberbia, Sin embargo, no hay ni gota de autocompasión. Es una lectura lúcida de los errores, asumiendo la totalidad de la culpa.
La exitosa experiencia de Dormitorum, le permite extraer recetas válidas y contrastadas según el método científico de prueba/error, aplicables a cualquier circunstancia. Por ejemplo, el poder de las preguntas abiertas. Aquellas que te abren la puerta a las verdaderas necesidades que tienen las personas, que te dan una información crucial sobre sus preferencias. Así podrás ofrecerle el producto con mayor posibilidad de compra.
Tampoco te obsesiones con que compren tu producto (aquí podríamos sustituir producto argumento, punto de vista, etc), es mejor crear confianza. El cliente, que en tu caso particular puede ser tu jefe o tu cuñada, se relajará y sentirá que quieres darle una solución.
El peligro del “pero”
En este breve extracto del recetario no puede faltar advertir sobre el peligro del “pero”. Esa partícula tan habitual que desbarata lo conseguido.” Cuando el cliente escucha el, pero, inmediatamente desvía la atención al precio como si fuera algo negativo que tiene que ser compensado”.
¿Qué hacer cuando te cuestionan el precio? Nada es suficientemente caro si responde a lo que deseas. El deseo no tiene precio. La parte racional cuenta, reconoce el autor, pero mucho más la emocional. Nunca comprarás un coche por sus prestaciones. Los concesionarios están llenos de vehículos inteligentes. Pero si por lo que sea, el color, la guantera, una palabra que te hace sentir bien, activa en tu cerebro el mecanismo de la recompensa, ese será tu coche.
Y qué decir de nuestro producto, ¿qué contar de él para que aprecien su auténtico valor? Alexis vende colchones. Podría relatar que están hecho de fibra tal o cual, impermeabilización, adaptabilidad y otras palabras muy largas. Sin embargo, su cliente lo que quieres es dormir. Y él le asegura que dormirá como un bendito.
Antes de llegar a ese punto en el que el cliente ya se siente suspendido entre nubes azules, ha habido uno largo trayecto. Una vivencia que se inició con un bueno día en el umbral la tienda, una serie de preguntas estratégicas para conducir la conversación y conocer, realmente, qué busca el comprador. Y en medio, silencio. Escucha profunda. Como el sueño.
Si (
No(
