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Cómo vender más y mejor

Cómo vender más y mejor

martes 13 de diciembre de 2011, 00:00h
El economista Jesús Gómez Marinero ha publicado recientemente su primer libro: 'Pasión por la excelencia en la venta'. Una obra en la que ofrece algunos consejos para vender más y mejor y que será presentada este mes de diciembre en la capital. Madridiario ha estado con él para conocer a fondo su obra. 
A simple vista da la sensación que no es un libro cualquiera. Los casos prácticos que se incluyen llaman la atención.
Este es uno de los aspectos por el que mi libro se diferencia del resto. Después de dirigir innumerables cursos en el área de ventas, sé que lo que más solicitan los vendedores son casos prácticos. Muchos de los que se incluyen en esta obra son dudas que me han planteado mis propios alumnos en los cursos.

¿Hay más diferencias respecto al resto de publicaciones?
Sé que no es un libro más de ventas. Este aporta un proceso exhaustivo de desarrollo de las distintas fases de ventas, pero con la novedad de que cada concepto va acompañado de un caso práctico. Además, el lector puede encontrar también un criterio claro y estratégico de autoevaluación, para que pueda analizarse del 1 al 5 en relación a una serie de criterios. El objetivo es que descubramos con estos tests nuestros puntos débiles y los fuertes, para posteriormente entrenar nuestras debilidades. Con esta metodología hemos conseguido crear mejores vendedores, ya que es imposible hacer cursos genéricos porque cada vendedor es diferente al resto.

Un vendedor, ¿nace o se hace?
Esta es una de las preguntas más típicas en ventas. Para mí un vendedor se hace. Es cierto que una persona que se dedica al tema comercial tiene unas cualidades innatas, pero una persona cuando nace no lo hace con los conceptos técnicos que a día de hoy necesitamos, como son los económicos, de marketing o de 'merchandising'. Por tanto, y sin ninguna duda, un vendedor se hace, pero es necesaria mucha formación. En ese sentido, la presidenta de la Comunidad de Madrid, Esperanza Aguirre, lo ha hecho muy bien en estas elecciones, porque ha unido la consejería de Trabajo y Empleo con la de educación. Y eso es lo que necesitamos en España: hacer las cosas bien y que la educación y el trabajo vayan de la mano.

¿Qué consejos nos puede dar para vender más y mejor?
Vender mejor significa aplicar correctamente las técnicas de venta de forma rigurosa. Vender mejor no es engañar al cliente, no es ser un charlarán, no es imponer un pensamiento. Vender mejor es tener facilidad de palabra, saber escuchar, afirmar lo justo y utilizar la técnica de la preguntas, que es la gran desconocida de España. Si yo te digo que vendemos mucho más preguntando, estamos rompiendo moldes. Aunque hay personas que consideran agresiva esta técnica, no lo es. En el libro detallo las seis tácticas para vender, que son: cruzada, sustitutiva, complementaria, reactivación, adelantada y orientada a la repetición de compras. A mi la que más me gusta es la venta de reactivación, que es la encargada de recuperar clientes que dejaron de serlo. Es muy importante y más en época de crisis estar cerca de los clientes, conocer los motivos por los que nos dejaron de comprar y poner en marcha estrategias para recuperar a estas personas.

Una venta se completa después de superar seis etapas.
Cierto. Estas son: el contacto con el cliente, conocer al cliente, comprender al cliente, convencer al cliente, superar el 'no' y cerrar la venta. La mayoría de los vendedores dominan todas estas técnicas, a excepción de dos: la superación de los noes y el cierre de ventas. En nuestro campo decimos que un buen vendedor demuestra su valía cuando es capaz de convertir un 'no' en un 'sí'. Respecto al cierre de ventas, dominar esta técnica es fundamental y saber callarse al final de una venta también, porque el silencio es una de las piezas claves en este proceso.

¿Qué formación tiene que tener un buen vendedor?
Nuestro sistema educativo, a nivel universitario y de formación profesional, tendría que contemplar mayor formación en negociación comercial y técnicas de venta. Solo hay que observar la cantidad de grados y másters que existen donde la técnica de venta y el saber vender ni se toca, por no hablar del comercio exterior. Por tanto, hay que incorporarlo a nuestro sistema educativo desde la base. También creo que la formación que una persona necesita para saber vender son conceptos básicos de economía, pero también de psicología, ya que una venta es un 70 por ciento psicología.

Además de una buena formación, también es necesario que esté motivado.
O hay motivación o es muy difícil que el departamento de ventas funcione bien. Considero que hay que motivar a los trabajadores y sin duda la mejor forma para hacerlo es la retribución económica y la posibilidad de una proyección profesional. No es suficiente solo con un reconocimiento, se tiente que traducir cuantitativamente. En España, ni tenemos un buen tejido empresarial que esté dispuesto a firmar un cheque de 6.000 euros porque el vendedor se lo ha ganado, ni tenemos unos sindicatos que acepten que una personas que no es competente se tiene que ir al paro y ser sustituida por otra.

¿Cómo se cuida a un cliente?
Un cliente se tarda mucho tiempo en hacerlo y 10 segundos en perderlo. Su fidelidad se consigue mediante un servicio excelente; mirándole a los ojos, nunca al bolsillo; diciéndole la verdad;, yendo siempre de su mano. Aunque es cierto que no todos los clientes son iguales. Un buen vendedor tiene que saber identificar que tipo de cliente tiene delante. Nosotros no podemos imponerles los productos, tenemos que conseguir que el cliente se vaya satisfecho y convencido de la compra.

¿Hay personas que compran por no decir que no? ¿Cómo sabemos si ha quedado satisfecho?
A los que más les pasa esto es a las personas tímidas. Partimos de la base de que en España no tenemos grandes vendedores, porque la psicología no es su fuerte. Una de las primeras cosas que debemos hacer cuando tratamos con un cliente aunque sea por primera vez es mirarle a los ojos, saludarle y fijarnos en cómo nos da la mano. Hay que tener en cuenta la comunicación verbal, pero también la no verbal. La mirada y la forma de dar la mano son fundamentales. El cliente nos da una serie de signos con los que nosotros podemos conocer si le interesa o no ese producto.

Y un cliente, ¿cómo puede diferenciar un buen vendedor de uno que no lo es?
Es muy sencillo. Un buen vendedor tiene que ser perfecto, tiene que conocer tanto los puntos débiles y fuertes de sus artículos como los de la competencia. Una persona que viene con agresividad, engañando, que afirma más de lo que pregunta y que no conoce el producto no es un buen vendedor. La pregunta es un 70 por ciento del comprador y un 30 por ciento del vendedor.
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