El email marketing es una estrategia de marketing digital muy efectiva y económica, es por eso que está incluida en muchos planes de marketing. El email marketing se puede usar para vender productos o servicios, para dar a conocer una marca, pero también para empresas pequeñas y grandes, en resumen, para casi cualquier caso.
Pero de acuerdo con cada caso, habrá diferencias en cuanto a la estrategia de email marketing, por ejemplo, si el cliente no es el consumidor final, sino que es otra empresa, y el producto que se le está vendiendo es parte de su materia prima o lo va a revender. Eso se llama email marketing B2B, es decir, Business to Business.
El email marketing B2B es también muy efectivo y conveniente, ayuda a ampliar la cartera de clientes y a generar relaciones comerciales duraderas.
Los objetivos del email marketing B2B
Una de las diferencias más notorias entre una estrategia de email marketing B2B y una B2C es el establecimiento de los objetivos de la campaña. Con el email marketing B2B raramente se puede conseguir una venta inmediata. Los procesos de compra de las empresas son más lentos que los de una persona particular, lo que significa que es muy difícil que después de un correo electrónico el responsable de compras haga clic en el botón “comprar”.
Es por eso que el objetivo debe centrarse en hacer el contacto y buscar la oportunidad de una presentación de ventas, del servicio o para enviar un presupuesto.
Otro objetivo importante del email marketing B2B es reforzar la imagen corporativa, es decir, que el cliente perciba a la empresa como una marca capaz de cubrir sus necesidades. Para eso se hacen envíos de correos electrónicos con contenido de calidad y valiosos para el cliente. Dependiendo del sector o del caso, pueden funcionar mensajes muy cortos que solo mantengan la imagen en la mente del ejecutivo de compras.
El servicio posventa es uno de los objetivos más importantes del email marketing B2B, ya que mantiene la relación comercial y busca que las ventas continúen.
Estrategias para la campaña de email marketing B2B
Una campaña de email marketing es mucho más que enviar correos masivos, se trata de establecer una relación. Para esto, se puede tener en cuenta lo siguiente:
- La personalización en un entorno B2B no puede ser colocar el nombre del destinatario en el saludo. Esto puede ser malinterpretado como excesiva familiaridad en una relación corporativa, además, el ejecutivo que se encarga de atender el correo puede cambiar.
- La personalización en el email marketing B2B debe ser en cuanto a los hábitos de compra. Por ejemplo, decirle al cliente que le estás escribiendo porque hace un año de su última adquisición y quieres saber si necesita una reposición, o bien, si sale un modelo más actualizado de algo que ha comprado.
- Otra estrategia que suele ser muy efectiva es ofrecer contenido de valor y gratuito. Además, se debe hacer con una frecuencia determinada. Es importante que sea algo relevante para el cliente, para generar compromiso y fidelidad.
- Una vez que se hace el primer contacto, es importante averiguar el proceso de compras de la empresa, para poder diseñar una estrategia apropiada, por ejemplo, si en el proceso de compra de la empresa ellos piden un presupuesto, un contrato, un compromiso de soporte técnico o lo que sea. También los plazos en los que toman la decisión, ya que puede ser que hagan las compras en algunas fechas específicas. Todo esto se debe tener en cuenta para los envíos de correos masivos.
¿Cómo captar suscriptores para una newsletter en una campaña B2B?
Para iniciar una campaña de email marketing es imprescindible tener una base de datos de contactos, y que además, sean de calidad.
Un contacto de calidad es una persona o empresa que puede ser un cliente potencial, que ha mostrado interés en la empresa que envía el correo o que ya ha tenido una relación comercial con ella. Además, es muy importante que la suscripción a la base de datos haya sido voluntaria.
A continuación mostramos algunas ideas para captar suscriptores:
- Con un formulario en la página web. Esta es la metodología más común y que funciona para campañas B2B y B2C. Es muy sencillo, en la página web se coloca un formulario para suscribirse, que sea muy visible para los visitantes.
- En visitas de venta. Si se trata de una empresa con la que se tiene contacto presencial, el ejecutivo de ventas puede ofrecer la suscripción a la newsletter. Para ello puede valerse de un premio, un beneficio o cualquier regalo que sea atractivo para la empresa.
- Los clientes podrían aportar sus datos en el formulario de compra y rellenar una casilla dando el consentimiento para entrar en la lista de correos. También se puede incluir en la solicitud de presupuesto o en cualquier comunicación con la empresa. Lo más importante es que el suscriptor dé su autorización expresa para recibir los correos masivos.
- Las redes sociales son un gran canal para conseguir suscriptores para una base de datos de contactos, además, las redes sociales generan cercanía, conversación y engagement, por lo que después de un contacto por redes sociales será más fácil obtener suscriptores.
¿Cómo redactar un asunto efectivo?
La redacción del asunto es muy importante para la efectividad de la campaña, ya que los destinatarios suelen reaccionar al mismo, abriendo el mensaje o ignorando el mensaje.
Para que el asunto logre su misión de hacer que el correo sea abierto, se puede tener en cuenta lo siguiente:
- El asunto debe ser persuasivo, pero formal. La excesiva familiaridad no es bien recibida, esto se puede personalizar, ya que con algunos clientes puede ser válido llamarlo por su nombre o usar un lenguaje coloquial.
- Debe estar centrado en la empresa, no en la persona que va a abrir el email. El asunto debe hablar sobre las soluciones que necesita la organización.
- El asunto debe estar en concordancia con el contenido del correo, redactar asuntos llamativos y que no tengan que ver con el mensaje puede ser muy contraproducente.
El email marketing es una estrategia que ayuda a las empresas a acercarse a sus clientes y potenciales clientes, ya sean estos consumidores u otras empresas.